Iedereen wil meer nieuwe klanten, het liefst zo veel mogelijk, maar is meer omzet per klant juist niet ontzettend belangrijk? Misschien zelfs belangrijker?
Want denk er maar eens over na…
Wat als je meer kunt verdienen per klant? Dan kun je daarna ook meer verdienen per nieuwe klant.
Interessant hé?
Daarom wil ik je in deze blog laten zien hoe waardevol het is om je te focussen op meer omzet per klant in plaats van meer nieuwe klanten binnenhalen (wat ook belangrijk is).
De belangrijkste vraag in deze blog is daarom: hoe genereer je meer omzet per klant?
In deze blog lees je hoe je in 4 stappen meer omzet per klant krijgt. Ook vind je extra tips om je omzet te verhogen (of winst te maximaliseren).
Hoe omzet verhogen?
Om je omzet te verhogen kun je verschillende dingen doen. Je kunt meer nieuwe klanten binnenhalen, meer verkopen aan bestaande klanten, winstmarges vergroten, kosten verlagen en ga zo maar door. Er zijn verschillende strategieën om je omzet te verhogen (die je hieronder kunt lezen).
Mijn algemene advies is om je niet alleen te richten op nieuwe klanten binnenhalen. Onderzoek ook de mogelijkheden om de winstmarges te vergroten (bijvoorbeeld door kostenbesparing) en kijk hoe je meer kunt verdienen per klant (door meer te verkopen per klant).
Ik raad ook aan om je niet blind te staren op de omzet. Meer winst krijgen is wat je wilt bereiken. Zodat je aan het eind van de streep meer overhoud. Dat zou het doel moeten zijn (naar mijn mening).
Hieronder lees je eerst alles over het verhogen van de omzet per klant en waarom het belangrijk is. Daarna vind je algemene tips om meer omzet te genereren.
Waarom de omzet per klant verhogen?
De belangrijkste reden om de omzet per klant te verhogen is omdat jij hier wellicht nooit aan hebt gedacht. In ieder geval niet aan de tips op deze pagina.
Werk je met een upsell? Een kassakoopje? Verkoop je later nog wel eens wat extra’s? En heb je een vervolgaanbod?
Of verkoop je maar één keer wat, en dat is het…
Dit zijn allemaal belangrijke vragen. Is jouw antwoord nee op alle vragen, dan bieden de tips in deze blog mogelijk kansen voor jouw bedrijf. Natuurlijk hangt het er wel vanaf wat jouw bedrijf doet en verkoopt.
Of dit voor jou interessant is mag je zelf beoordelen met behulp van onderstaande vragen.
- Hoeveel verdien je per klant?
- Doe je er alles aan om dit bedrag te verhogen? Dus om meer winst per klant te behalen?
- Zijn er mogelijkheden om er een product of dienst bij te verkopen?
- Zijn er mogelijkheden om er achteraf een product of dienst bij te verkopen?
- Zijn er mogelijkheden om een vervolgproduct of aanbod te verkopen?
In 4 stappen naar meer omzet per klant (stappenplan)
Hieronder staan vier stappen voor meer omzet per klant. Denk bij iedere stap na of dit voor jouw bedrijf kan werken en waarom. Schrijf ook op hoe je iedere stap kunt inzetten. Alleen zo haal je het maximale uit dit stappenplan.
Mocht je hulp bij nodig hebben dan kun je uiteraard contact opnemen op de mogelijkheden te bespreken.
Stap 1: bereken de gemiddelde orderwaarde per klant
Voor je begint met optimaliseren is het belangrijk om te weten wat je überhaupt verdient per bestelling, product of per klant.
Wat is de klantwaarde per klant? Koopt een klant eenmalig en daarna nooit meer? Werk je met een abonnementsvorm? Zo ja, hoelang blijft iemand klant? Of werk je met upselling, hoeveel verdien je dan extra per klant?
Stap 1 om meer omzet te genereren per klant is weten hoeveel je per klant verdient. Bereken alles. Ook per product, indien mogelijk.
Je zult zien dat dit waardevolle inzichten geeft. Heeft een klant gemiddeld maar twee maanden een abonnement, dan is dit natuurlijk een punt ter verbetering om meer omzet te genereren en je winst te verhogen.
Koopt een klant maar een keer en daarna nooit meer, dan is dit ook een kans om je omzet te optimaliseren en winst te verhogen.
Maak dus eerst berekeningen, analyseer de data en ga dan naar stap 2.
- Bereken de gemiddelde orderwaarde
- Bereken de gemiddelde orderwaarde per klant
- Bereken de gemiddelde omzet per product
- Bereken de winst per bestelling en per product
- En ga zo maar door!
Stap 2: pak problemen aan
Voor je gaat optimaliseren is het belangrijk om eventuele problemen vast te stellen en deze aan te pakken. Hier kan je mogelijk de eerste winst behalen.
Om eventuele problemen te achterhalen raad ik je echt aan om stap 1 niet over te slaan. Analyseer je bedrijfsprocessen goed en maak berekeningen. Alleen zo kom je erachter of je extra winst en omzet kunt behalen in bestaande processen.
Zie hieronder enkele situaties waarin extra winst valt te behalen:
- Je werkt met een abonnementsvorm, maar klanten blijven maar 1 of 2 maanden lid.
Is dit het geval, dan betekent dit waarschijnlijk dat jouw product of dienst niet genoeg waarde biedt om lid te blijven. Probeer te achterhalen waard dit door komt en probeer het te verbeteren.
Het is natuurlijk bij een abonnement nooit de bedoeling dat klanten maar 1 of 2 maanden lid blijven. Des te langer klanten gemiddeld lid blijven, des te meer jij verdient en hoe hoger de winstmarges per klant zijn.
- Klanten plaatsen maar 1 bestelling.
Afhankelijk van het product dat jij verkoopt kan dit een groot probleem zijn.
Verkoop jij voedingssupplementen en verkoop je altijd maar 1 product per klant omdat ze niet meer bij je terug komen, dan is de kans groot dat het product niet voldoet aan de verwachtingen en ze daarom niet terugkomen.
Een ander probleem kan zijn dat jouw opvolging niet goed is om een tweede bestelling te forceren. Probeer uit te zoeken wat het probleem is zodat je “on-top-of-mind” kunt blijven bij je klanten.
- Jouw marges zijn niet hoog genoeg.
Een veelvoorkomend probleem is niet weten wat je netto verdient per product. Hou jij na alle kosten te weinig over, dan is het natuurlijk aan te raden om dit eens na te gaan.
Bekijk of je kunt besparen op kosten en analyseer je prijzen. Mogelijk is dit een manier om je winst te verhogen.
Stap 3: vergroot de gemiddelde orderwaarde per klant
Dan nu mijn marketing tips om meer geld te verdienen per klant en per bestelling. Verkoop jij meerdere producten of diensten, dan is dit een belangrijke stap om meer omzet per klant te krijgen.
Wanneer je meerdere producten aanbiedt raad ik je altijd aan om te kijken of je de gemiddelde orderwaarde kunt verhogen. Dit doe je door klanten te stimuleren om extra producten te kopen.
Hieronder lees je hoe je dit kan doen.
Ook wanneer je nog maar 1 product verkoopt raad ik je aan om onderstaande tips te lezen en serieus te overwegen of dit kan leiden tot meer omzet en extra winst (je kunt altijd je assortiment uitbreiden).
- Werk met een kassakoopje
Een kassakoopje is een goede methode om de orderwaarde per bestelling te vergroten. Vaak is een kassakoopje niet duur, maar kan het wel een hoop extra omzet opleveren. Zie hieronder een voorbeeld:
Stel jij verkoopt een eiwitshake voor €39,95 en verkoopt er 100 per week. Het kassakoopje kan dan een shakebeker zijn die je verkoopt voor €3,99 of een voedingsschema voor €12,95. Of allebei!
En stel je verkoopt per 100 bestellingen 30 shakebekers en 20 voedingsschema’s. Dan verdien je nog eens €378,70 extra per 100 bestellingen! Tel uit je winst!
Door dit soort slimme kassakoopjes toe te voegen kun je de gemiddelde orderwaarde aanzienlijk verhogen.
Het is aan te raden om zo’n kassakoopje toe te voegen op de bestelpagina of in het aankoopproces, zoals je zo kunt lezen.
Bekijk hieronder eerst een voorbeeld van een kassakoopje op een bestelpagina.
- Verwerk upselling in het bestelproces
Naast het kassakoopje is het sterk aan te raden om een extra aanbod te doen in het verloop van het bestelproces.
Er zijn steeds meer software tools waarmee dit mogelijk is. Eén daarvan is Plug & pay, waar ik je zo meer over ga vertellen.
Om je uit te leggen hoe dit precies werkt gebruik ik een voorbeeld:
Stel jij verkoopt voetbalschoenen, met voetbalsokken als kassakoopje. Wanneer een klant besluit om dit te bestellen, gaat de klant het bestelproces in. De klant voert alle gegevens in en doet vervolgens de betaling.
Na de betaling komt de klant niet direct op een bedankt pagina terecht, maar eerst op een andere pagina waar jij nog een aanbod doet. Ditmaal raad je een voetbal aan voor maar €9,99! Met slechts één druk op de knop kan de klant de voetbal kopen en daarmee de actie verzilveren.
Hierna komt de klant uit op de bedankpagina.
Dit is een ontzettend goede strategie om de gemiddelde orderwaarde te verhogen. Maak gebruik van een actie die de klant niet wil mislopen en die uiteraard goed aansluit op het product dat je hebt verkocht. Zie hieronder een voorbeeld.
- Plug & Pay is een betaalsysteem waarmee je bovengenoemde processen eenvoudig kunt implementeren op jouw website.
Zowel kassakoopjes, als upsell pagina’s in het bestelproces zijn functionaliteiten van Plug & Pay. Mocht je deze strategie gaan gebruiken raad ik je zeker aan om deze marketing tool eens te bekijken.
Wil je meer weten over deze tool, klik dan op de link hieronder.
Plug & Pay
Stap 4: verhoog de gemiddelde klantwaarde met aftersales en opvolging!
Dan nu de laatste stap! Je hebt berekend hoeveel je verdient per product, je bent je bewust van eventuele problemen en bent van plan om deze op te lossen. Ook weet je dat je met kassakoopjes de gemiddelde orderwaarde kunt verhogen.
Dan blijft er nog een belangrijk onderdeel over waarmee je niet de gemiddelde orderwaarde verhoogt, maar de gemiddelde klantwaarde. Dit wil zeggen het totaal wat jij verdient per klant.
En ook dit is een belangrijke stap. Je kunt namelijk veel meer verdienen per klant wanneer je met ze in contact blijft. Dit doe je door klanten actief op te volgen.
Opvolgen kan bijvoorbeeld met e-mailmarketing. In je mailtjes probeer je dan andere producten en diensten te verkopen. Ik zal je weer een voorbeeld geven om dit uit te leggen.
Stel je verkoopt een pot eiwitpoeder, met een aantal kassakoopjes. Dit is natuurlijk goed, maar jij hebt nog veel meer producten die waardevol zijn voor de klant. Bijvoorbeeld afslankpillen en poeder voor meer energie tijdens de workout. En je verkoopt voedingsschema’s en trainschema’s.
Dan kan jij je klanten warm maken voor je andere producten of diensten door bijvoorbeeld e-mailmarketing in te zetten. Door geregeld mailtjes te versturen waarin jij andere producten aanraadt kun je de gemiddelde klantwaarde aanzienlijk verhogen.
En dat is stap 4! Zorg ervoor dat het niet bij slechts een bestelling blijft als je veel meer aanvullende producten en diensten hebt.
Wanneer je deze marketing strategie hanteert zal je zien dat je op termijn veel meer gaat verdienen per klant.
En dat is goud. Toch?
Volg klanten automatisch op!
Een van mijn adviezen voor succesvolle opvolging is e-mail marketing. Het grote voordeel is dat je e-mail marketing kunt automatiseren met e-mailmarketing software.
Een goede e-mailmarketing software is ActiveCampaign.
Mijn advies is om een opvolgstrategie te maken waarmee je extra verkopen realiseert. Je doet dit door op automatische basis e-mails te sturen naar klanten die een product hebben besteld.
En heb je eenmaal je funnel gemaakt, dan hoef je nog maar 1 ding te doen: wachten (en optimaliseren op basis van data).
Wil je meer weten over marketing automatisering, lees dan onderstaande blog:
Je Marketing automatiseren, hoe doe je dat? | 6 manieren
Ook raad ik je aan om gratis mijn e-book te downloaden waarin ik je in 5 stappen uitleg hoe je een effectieve online marketingstrategie op kunt zetten voor jouw bedrijf.
Extra tips om je omzet te verhogen (of winst)
- Analyseer je verkoopprijzen: verkoop je jouw producten of diensten voor de juiste prijs? Bied je uitstekende service? Bied je ontzettend veel waarde of zijn al je klanten tevreden? Dan is het mogelijk interessant om je prijzen eens goed te analyseren en eventueel te verhogen.
- Verlaag de algehele kosten: kijk kritisch naar de kosten die je maandelijks en jaarlijks maakt. Maak je veel onnodige kosten en kun je hierop besparen dan is dit een kans om direct je winst te verhogen (meer over te houden aan het eind van de streep).
- Verlaag de kosten per product: het is ook aan te raden om de inkoop- en productiekosten van jouw producten te analyseren. Ook dit is een manier om meer over te houden aan het eind van de streep. Kun je goedkoper inkopen? Kun je ergens anders goedkoper produceren? Dan is dit wellicht een optie die je moet overwegen om meer winst te behalen.
- Wees kritisch op je assortiment: is je assortiment te klein of juist te groot? Door kritisch te kijken naar je assortiment kun je mogelijk beter inspelen op de behoeften van de klant. Helemaal wanneer er mogelijkheden zijn om meer waarde te bieden dan raad ik je aan om je assortiment uit te breiden.
Lees ook mijn blogs over conversie optimalisatie:
Meer omzet per klant met e-mailmarketing
Doe jij al aan e-mailmarketing? Zo niet, dan is dit mogelijk een enorme kans voor jouw bedrijf. Ook kan een conversie optimalisatie specialist interessant zijn voor jou.
Bezoek onderstaande pagina en meld je aan voor een vrijblijvend gesprek om te weten of e-mailmarketing kansrijk is voor jou.
Samen bespreken we jouw situatie en achterhalen we of e-mailmarketing interessant is of niet.
Ja, ik wil meer weten over e-mailmarketing
Laten we samen een strategie maken voor meer omzet per klant. Neem vrijblijvend contact op.
Contact opnemen